많은 기업이 중국을 주목하고, 중국 시장에 진출하는 이유다. 사람이 많아 그만큼 소비력이 높고, 국내 시장과 비교해 시장 규모가 훨씬 커서 매출이 잘 나오기 때문에, 많은 기업이 중국에서 한류가 뜨고 있는 만큼 때를 노려 지금 중국에 가야 한다고 얘기한다.
그러나 중국은 단순히 시장 규모와 수치만 바라보고 마케팅을 할 수 있는 만큼 호락호락한 시장이 아니다. 13억 인구가 모인 23개의 성으로 이뤄진 나라로, 다양한 문화와 생각이 공존하는 시장이다. 국내 네이버 마케팅을 떠올리며, 돈 벌자고 섣불리 시작했다간 오히려 손해만 보고 물러날 가능성이 높다.
(1) 중국 시장은 ‘굉장히’ 크다
보통 중국 마케팅을 하면서 ’13억 인구 시장’이란 표현을 사용한다. 그러나 이는 위험한 접근방법이다. 중국은 13억 인구가 모인 23개 성으로 이뤄진 나라다. 한 성은 국내 전체 시장 규모에 맞먹을 정도로 많은 인구가 살고 있다. 하나의 중국 마케팅이 아니라, 중국 지역별 마케팅에 집중해야 하는 이유다.
국내에서도 마케팅 할 때 지역별 특성을 고려해서 마케팅하지 않는가. 아무리 유명한 SNS나 왕홍을 동원해도 모두 다 통하는 중국 타깃 마케팅 전략을 짤 순 없다. 중국 내 어느 지역을 표적화해 마케팅을 할 것인지 구체화할수록 현지 진출할 때 실패할 가능성을 낮출 수 있다. 추상적인 마케팅 전략보다는 판매할 상품의 인기가 좋은 도시를 공략해 마케팅을 시작하고, 그 마케팅 입소문을 다른 지역으로 넓히는 게 효과적이다.
(2) 배너광고의 시대는 지났다
중국에서는 모바일 기반 특성화된 앱이 성장하는 추세다. 국내 포털 화면을 생각하면서 실시간 입찰 ( RTB ) , 프로그래매틱 바잉(Programmatic Buying) 같은 키워드는 중국에선 옛날 얘기다. 중국 소비자는 물건을 소개하는 가판대보다는 상품 그 자체를 주목한다. 배너 광고를 많이 해서 얼마나 수익을 올리는지 비교해 봐야 좋을 것이 없다.
그러나 이런 방식이 국내 포털에서 잘 통하는 방식이고 수치 결과를 단순하게 뽑아볼 수 있기에, 많은 기업이 중국에 진출하면서 배너 광고를 많이 도입한다. 바이두 같은 유명 웹사이트에 배너광고를 하면, 사용자가 많이 클릭하고 매출 증대에 영향을 미칠 수 있을 것으로 기대한다.
알리바바 산하 디지털 마케팅 서비스 그룹 알리마마에서 엿볼 수 있듯, 중국은 콘텐츠와 제품을 구매할 수 있는 슬롯을 자동화하는 프로그래매틱 마케팅을 선호하고 있다. 이용자를 세심하게 분석해서 이에 따른 콘텐츠를 배포하고 투입한다. 단순 배너광고가 아니라 맞춤형으로 진화했다. 국내에서 하듯 유명 포털 이름만 믿고 배너광고에 의존한 디지털 마케팅을 시작하다간 손해 보기 쉽다.
[참고] 중국 마케팅을 하기 전에, 반드시 회원 가입해야 하는 5가지 온라인 서비스
(3) 오래가는 콘텐츠를 만들자
흥미로운 지표가 있다. 중국 비즈니스 분야 전문 분석 업체인 CBN데이타의 2017년 보고서에 따르면, 한류 브랜드 중 한 해를 넘겨 오래 장수한 브랜드가 없다. 단발성으로 반짝 유행을 떨쳤을 뿐, 얻은 이미지를 브랜드화해서 중국 시장에서 오래 사랑받는 아이템이 없다.
중국에서 마케팅을 시작하려면, 이 점을 염두에 두고 시작해야 한다. 매출의 힘은 유행이 아니라 브랜드 힘에서 나온다. 해외 시장에 진출할 때 반짝하고 사라지고 싶은 기업은 없다. 올해 유행한다고 해서 내년에도 통한다는 보장이 없듯, 중국에서도 콘텐츠에 공을 들여 브랜드 관리를 해야 한다. 먹고 튄다는 인상을 중국인들에게 심어주지 않아야 한다.
(4) 중국에는 웨이보, 위챗, 바이두만 있는 게 아니다
국내에서도 네이버, 카카오에만 디지털 광고를 하는 게 아니듯이, 중국 전자상거래 시장엔 웨이보, 위챗, 바이두만 있는 건 아니다. 품목별 최적화된 전문 전자상거래 사이트가 엄연히 존재한다. 정말 물건을 중국에서 팔고 싶고 매출을 올리겠다면, 주력 상품 하나를 최적화해 소개할 전자상거래 업체를 중국에서 찾아 마케팅 하는 게 중요하다.
넓은 인구를 자랑하는 시장인 만큼 육아, 화장품, 신발, 안경 등 세분된 전자상거래 사이트가 존재한다. SNS를 통해 단순히 팔로워 수만 늘리는 게 아니라, 실질적으로 제품을 구매할 월간활성이용자수(MAU)를 확보하는 게 중요하다.
[참고] 중국에서 접속한 내 웹사이트의 반응 속도를 무료로 확인하는 방법
(5) 왜 ‘중국’인지 명심하고 들어가라
국내에서 공을 들이는 만큼 중국에서도 마케팅에 공을 들이면 성공할 가능성이 높다. 그러나 예상 외로 많은 기업이 중국 마케팅에 적게 투자하면서 효과는 크게 얻길 원한다.
‘남들이 다 중국에 진출하니까 우리도 진출해야지’ 같은 생각이 아니라면, 왜 중국 시장에 꼭 진출하려고 하는지 목표와 성과를 뚜렷하게 정하고 준비하는 자세가 필요하다.
단순히 인구와 시장 크기만 보고 마케팅을 하기엔 중국은 국내와 완전히 다른 시장 문화를 지니고 있다. 사전에 공부하고 배워야 할 것이 많다. 당연히 초반엔 비용이 많이 들어가기 마련이다. 이 비용을 감수하고 중국에 들어가야 할 목적이 있다면, 중국 진출이 도움이 된다. 더불어 반드시 중국에 진출해야 한다면, 중국 시장을 공부하는 자세가 필요하다.
